Marge, Aufschlag und Handelsspanne im Kiosk
Die wichtigste Rechnung im Handel — und die, die am häufigsten falsch gemacht wird. Mit Umrechnungstabelle, Warengruppenlogik und dem Sonderfall Tabak.
Die drei Begriffe sauber getrennt
Aufschlag = (VK − EK) ÷ EK → bezogen auf den Einkaufspreis
Handelsspanne = (VK − EK) ÷ VK → bezogen auf den Verkaufspreis
Rohertrag = Umsatz − Wareneinsatz → der Euro-Betrag, mit dem Sie zahlen
Alle Beträge netto, also ohne Umsatzsteuer. Wer brutto und netto mischt, verrechnet sich zusätzlich.
Die Umrechnung — und warum sie wichtig ist
Aufschlag und Spanne lassen sich ineinander umrechnen:
Spanne = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag) · Aufschlag = Spanne ÷ (1 − Spanne)
| Aufschlag auf EK | entspricht Handelsspanne | Bei 1,00 € EK ist der VK |
|---|---|---|
| 20 % | 16,7 % | 1,20 € |
| 25 % | 20,0 % | 1,25 € |
| 30 % | 23,1 % | 1,30 € |
| 40 % | 28,6 % | 1,40 € |
| 50 % | 33,3 % | 1,50 € |
| 60 % | 37,5 % | 1,60 € |
| 75 % | 42,9 % | 1,75 € |
| 100 % | 50,0 % | 2,00 € |
| 150 % | 60,0 % | 2,50 € |
Ein Betreiber will „25 % Marge" und schlägt 25 % auf den Einkaufspreis auf. Tatsächlich erreicht er damit eine Spanne von 20 %. Auf ein Jahr gerechnet fehlen ihm fünf Prozentpunkte Rohertrag auf den gesamten Umsatz — bei 300.000 € Jahresumsatz sind das 15.000 €. Genau in dieser Größenordnung liegt oft der Unterschied zwischen „läuft" und „läuft nicht".
Rohertrag je Warengruppe — die eigentliche Steuerungsgröße
Die Gesamtspanne eines Kiosks ist ein Mittelwert und sagt für sich genommen wenig. Steuern können Sie erst, wenn Sie je Warengruppe wissen: Umsatzanteil, Spanne und daraus den Euro-Rohertrag.
Angenommen, ein Kiosk macht 30.000 € Nettoumsatz im Monat. Verteilung und Spannen sind frei gewählt, um die Rechnung zu zeigen:
| Warengruppe | Umsatzanteil | Umsatz | Angenommene Spanne | Rohertrag |
|---|---|---|---|---|
| Tabakwaren | 45 % | 13.500 € | 7 % | 945 € |
| Getränke | 22 % | 6.600 € | 30 % | 1.980 € |
| Süßwaren & Snacks | 15 % | 4.500 € | 35 % | 1.575 € |
| Kaffee & Backwaren | 8 % | 2.400 € | 55 % | 1.320 € |
| Presse | 5 % | 1.500 € | 20 % | 300 € |
| Sonstiges | 5 % | 1.500 € | 30 % | 450 € |
Was diese Tabelle zeigt: Tabak macht im Beispiel 45 % des Umsatzes, aber nur 14 % des Rohertrags. Kaffee und Backwaren machen 8 % des Umsatzes und 20 % des Rohertrags. Wer seinen Betrieb nach Umsatz steuert, steuert genau falsch herum.
Der Sonderfall Tabak
Bei Tabakwaren gilt eine Preisbindung: Der Kleinverkaufspreis wird vom Hersteller festgelegt, und der Einzelhandel darf ihn nicht unterschreiten. Daraus folgt:
- Sie können den Verkaufspreis nicht als Stellschraube nutzen. Die einzige Stellschraube ist Ihr Einkaufspreis.
- Die Spanne ist strukturell enger als bei frei kalkulierbaren Warengruppen.
- Tabak bindet viel Kapital pro Regalmeter — das Lager ist teuer.
- Gleichzeitig ist Tabak für viele Kioske der zentrale Frequenzbringer: Der Kunde kommt wegen der Zigaretten und kauft ein Getränk dazu. Genau dieses Zusatzgeschäft ist der eigentliche Ertrag.
Nehmen Sie eine aktuelle Lieferantenrechnung und rechnen Sie für eine konkrete Packung: Kleinverkaufspreis netto minus Netto-Einkaufspreis, geteilt durch den Kleinverkaufspreis netto. Das ist Ihre Spanne — keine Schätzung, keine Faustregel, sondern Ihre Zahl. Machen Sie das für Ihre drei umsatzstärksten Marken und Sie kennen den größten Teil Ihres Tabakrohertrags.
Rohertrag pro Regalmeter und pro Woche
Die aussagekräftigste Kennzahl im Handel kombiniert Ertrag, Fläche und Zeit:
Rohertrag pro Regalmeter und Woche = Wochen-Rohertrag der Warengruppe ÷ belegte Regalmeter
Damit vergleichen Sie Warengruppen fair. Eine Gruppe mit hoher Spanne, die kaum dreht, kann schlechter abschneiden als eine mit niedriger Spanne und hohem Umschlag. Und Sie erkennen Ladenhüter nicht am Gefühl, sondern an einer Zahl.
Praktische Hebel auf die Marge
Wirkt
- Einkaufspreise nach zwölf Monaten nachverhandeln
- Bezugsquellen für dieselben Artikel vergleichen
- Warengruppen mit hohem Rohertrag pro Meter ausbauen
- Schwund über Stichprobeninventuren sichtbar machen
- Abschriften bei Frischware durch kleinere Bestellmengen senken
- Zusatzverkauf an der Theke gezielt platzieren
Wirkt nicht oder schadet
- Preise pauschal erhöhen, ohne Warengruppen zu trennen
- Sortiment verbreitern in der Hoffnung auf mehr Umsatz
- Ladenhüter „noch etwas stehen lassen“
- Tabakpreise verändern wollen — geht rechtlich nicht
- Auf die Gesamtspanne statt auf Warengruppen schauen
- Ohne Artikelstamm in der Kasse arbeiten
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Aufschlag und Handelsspanne?
Der Aufschlag bezieht sich auf den Einkaufspreis, die Handelsspanne auf den Verkaufspreis. Ein Aufschlag von 50 % ergibt eine Spanne von rund 33 %. Beide beschreiben denselben Sachverhalt, aber mit unterschiedlicher Bezugsgröße — und genau daraus entstehen die meisten Kalkulationsfehler im Einzelhandel.
Wie hoch ist die Marge bei Zigaretten?
Bei Tabakwaren ist der Kleinverkaufspreis vom Hersteller festgelegt; der Handel darf ihn nicht unterschreiten. Ihre Spanne ergibt sich deshalb allein aus Ihrem Einkaufspreis — und ist strukturell enger als bei Getränken oder Süßwaren. Eine allgemeingültige Prozentzahl zu nennen wäre unseriös: Rechnen Sie sie selbst aus, indem Sie Kleinverkaufspreis minus Netto-Einkaufspreis auf einer aktuellen Lieferantenrechnung ansetzen. Das ist die einzige verlässliche Zahl.
Wie berechne ich meine Rohertragsquote?
Rohertragsquote = (Umsatz − Wareneinsatz) ÷ Umsatz. Den Wareneinsatz ermitteln Sie als Anfangsbestand plus Einkauf minus Endbestand. Aussagekräftig wird die Zahl erst je Warengruppe — die Gesamtquote verdeckt, welche Gruppe trägt und welche nur Fläche verbraucht.
Quellen und weiterführende Stellen
- Tabaksteuergesetz (Kleinverkaufspreis, Preisbindung im Einzelhandel) — gesetze-im-internet.de
- Preisangabenverordnung (PAngV) — gesetze-im-internet.de
- GoBD und § 146a AO (Aufzeichnungspflichten, Warengruppen in der Kasse) — bundesfinanzministerium.de
Rechtsstand: September 2026. Gesetze, Gebühren und Zuständigkeiten ändern sich und unterscheiden sich zwischen Bundesländern und Kommunen. Bitte prüfen Sie die für Sie geltenden Regeln bei der genannten Stelle nach.
Rohertragsquote kennen — Break-Even rechnen
Mit Ihrer Quote und Ihren Fixkosten steht fest, welchen Umsatz Ihr Standort mindestens braucht. Das ist die Zahl, an der sich alles andere messen lässt.
Stand: 2. September 2026 · KIOSK PRO Redaktion